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  • 湖北祥豐經營之道:把產品做好 把市場做實

    作者:admin 來源:未知 日期:2015/6/24 16:24:56 人氣: 標簽:
    導讀:近幾年來,化肥市場持續不景氣,肥企產銷舉步維艱。如何度過這場“寒冬”,并推動企業發展?湖北祥豐化肥有限公司的做法是:腳踏實地,把產品做好,把市場做實,憑…

    近幾年來,化肥市場持續不景氣,肥企產銷舉步維艱。如何度過這場“寒冬”,并推動企業發展?湖北祥豐化肥有限公司的做法是:腳踏實地,把產品做好,把市場做實,憑借貼身、貼心的服務贏得市場和消費者的信賴。

      好產品留住回頭客

      “‘祥豐’品牌之所以能在疲軟的市場中異軍突起,產品品質是關鍵。”祥豐公司負責產品銷售的方家順經理告訴記者。他說,去年化肥行業很不景氣,但公司的產品一經投放市場,立刻贏得了用戶的青睞。四川省的一位農資經銷商拿著他們的廣告宣傳頁找上門來要求訂貨,現場交款,一下子訂了200噸。這位經銷商說:“祥豐品牌在我們當地家喻戶曉,肥效勝過國內知名的大企業。每到用肥時節,用戶總是早早來電訂貨。”粗略統計,祥豐品牌的用戶購買回頭率至少為80%,遠遠超出公司的預想。

      為開發出最適應農戶需求的產品,祥豐公司與湖北省農業科研院所、大專院校合作,每年都拿出一定的資金用于新產品研發和農田試驗。公司還引入先進的土壤化驗分析設備,為農戶免費測土。在進行產品研發前,公司先收集至少超過幾百個目標市場的農田土壤進行測土,然后根據土壤情況進行配方,所以公司研發出來的每款產品都是為用戶量身定制的產品。2013年,“祥豐”新產品進入市場,以極高的產品性價比贏得了消費者認可。2014年,公司又對老款產品進行技術升級,在配方中加入中微量元素、微生物菌劑,農民用上“祥豐”新產品,不僅增產,提升了農產品品質,還改良了土壤。2015年,公司又隆重推出了腐植酸水溶肥、大量元素水溶肥、腐植酸復肥等系列新品。“目前,公司的產品既有適合大田作物的,也有適合經濟作物的,還有適合滴灌和沖施的,能滿足不同市場和不同用戶的需求,能為廣大種植戶增產增收提供更多的選擇。”方家順說。

      先做示范后搞推銷

      “如今做農資,做服務比賣產品更重要。”祥豐公司董事長譚春波表示。為此,該公司建立了嚴格的產品售前、售中和售后質量管理跟蹤服務體系——對于農戶反饋的問題,公司技術團隊將在24小時內到場解決;對于渠道商反饋的問題,則會在48小時內到場跟蹤解決。此外,公司還專門成立了農化服務部,配有農化服務車輛,去年平均每臺農化服務車服務農戶行程3萬多公里,農化服務人員幾乎每天都奔走在田間地頭。

      “除了終端服務,農資渠道商也享受著由公司提供的金牌服務。”公司負責市場管理的蘭光武經理告訴記者。他說,如幫助經銷商建立示范田、舉辦種植戶培訓會、贈送產品樣品、獎勵銷售出色者旅游等,把一系列的企業文化融于銷售工作中,讓銷售工作在傳播企業文化過程中去實現。這樣做也增強了企業的凝聚力,塑造了企業的團隊精神。

      為了增強渠道商對公司發展的信心,公司經常組織零售商和經銷商到公司參觀,每年至少舉辦兩場大型產品訂貨會及農民會,大力推廣新產品。此外,產品示范田是公司宣傳推廣銷售的“殺手锏”。在每一家零售店周邊5公里范圍內,公司至少要建立一個產品示范田,方便零售商召集種植大戶現場觀摩,進行產品推廣和促銷,即“先服務后銷售,先示范后推廣”。

      今年力爭銷量再增10%

      “作為一家新型民營科技企業,祥豐公司的產品之所以能夠迅速占領市場并站穩腳跟,首先靠的是責任心。” 譚春波對記者說。他認為,祥豐銷售團隊從最開始的2個人發展到現在的20多人,這個團隊的足跡遍布河南、四川、山西等省,靠的就是為農民服務的責任心。

      回憶剛進公司的情景,蘭光武深有感觸地說:“不管風吹日曬,每天都背著包、拿著包裝袋和宣傳頁四處拜訪客戶,平均每個目標客戶需要拜訪20多次才能敲定合作。但我沒覺得苦,因為肩上有一種責任,為農民推介好肥料是農資人的天職。旺季時,幾乎每天都在開促銷會或者觀摩會,常常與農民同吃同住,雖然苦了點,但內心里卻很充實。”

      “業務人員賣力工作,管理層以身作則,公司的發展有了正能量,所以不管是多“寒冷”的冬天,大家都依然感覺到春天就在眼前。”譚春波表示,去年一年,有的業務員光跑市場行程就有5萬多公里,每天工作十幾個小時,這種拼命精神讓他這個當老板的始終不敢有絲毫的懈怠,更讓他增強了信心。“今年,我們的目標是力爭實現銷量再增長10%,在當地中小肥企排名中再跨前一步。” 譚春波說。


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